商売とは？

まぁ、色々捉え方があるとは思うんですが。。。

１．もしあなたがモノを売る側だったら・・・

例えば、国内でも海外でもどこでもいいです。ふと立ち寄った先で自分の琴線に触れるものがあって、その商品を取り扱う販売代理店になりたいとしましょう。

あなたなら、どんな事をしますか？

もちろん、契約に関する事務作業は必須ですね。仕切りの話や年間販売数、情報開示や保証金など諸々の情報がそこには含まれます。

他には、その売りたい商品について、プロになっておく必要がありますね。

どういう特性を持つ商品で、どういうターゲットに売るのが最適で、どういうメソッドで販売して、販売後にはどうサポートするかと言ったことは最低限知っておくべきです。

そもそも、自分が知らない商品は売りたくないですよね。

ん？スーパーなどの小売店の販売員は商品の詳細を知らない？？？

いえいえ、そんな事はないですよ。販売員だって多少の知識は持ってますし、逆に全ての知識を持てない分、バイヤーの方がしっかり情報を掴んで吟味したものを販売されてます。

まぁ、激安品ばっかり取り扱ってるところは、そうではないかもしれませんが・・・

大事なのは、お客様のことを第一に考え、自分自身がその商品を世界で一番知っている、もっと言ってしまうとメーカーの人間よりよく知ってるくらいの根性がなきゃ、お客様はあなたの事を信頼して商品を買ってくれません。

２．もしあなたがモノを買う側だったら・・・

当然、最初にするのはその商品の詳細を知る事ですよね。

だから、販売員に色々聞くはずです。

何ができて、何ができなくて、自分が求めているものは何で、それらがどうマッチするのか、購入したことで自分にはどんなメリットがあるのかなどなど、聞きたいことは山ほどあるはずです。

だって、貴重なお財布から、たとえ100円の商品であっても大切なお金を使うんです。

それくらいの事はやって当たり前の話です。

最終的に自分の要求に合致して、購入後のアフターサポートもしっかりしている事が分かれば、そこでようやく値段交渉になります。

この一連の流れでキーになるのは、やはり商品を知らない販売員からは何も買いたくないって事です。

食品売り場に行って、生鮭買いたいけどパッケージのラベルにはロシア産トラウトって書いてある。販売員に「トラウトってなんですか？」って聞いて、販売員から何の回答もなければ、そんなお店からは魚は買いたくありません。

何を食わされるか分かりませんから。

・お客様の要求はなにか？

・自分が提供できるメリットはなにか？

・提供できないデメリットを、どのような代替案でカバーするのか？

・自分の提案をお客様は了承してくれたか？

・双方で仕様の確認および認識は一致したか？

まぁ、ざっくりとこの5項目くらいが商売の基本になるんではないでしょうか。

で、ここからが本題。

なんでこんな事をわざわざブログに書いたかと言うと、それができない商売人がたまたま今日のビジネスパートナーだったから。

はっきり言って、最近の商売人の質、落ちすぎです。

同じお金を稼ぐなら、もっとスマートに、基本に忠実に行いたいところですが、それができない人のなんとまぁ多いこと。

しかも、それが営業所長となると尚更凹みます。

・顧客の要望を聞いてない＝コミュニケーションが不足している

・結果として仕様が合わなくて問題になった際に、真っ先に逃げる

・そもそも自社で売ってる商品のことを何も知らない

・正直なビジネスをしていない

・責任転嫁で、顧客と一緒に文句だけは言う

・ご都合主義で、確認も取れていない事を平気でできますと言う

・第三者がとったビジネスを、平気で横取りして、知らぬ存ぜぬでゴリ押しする

今日のビジネスパートナーは正しくこのパターンでした。いまどき、ヤクザでもここまで仕事のできない奴は居ないです。

最近、特にこの代理店絡みのトラブルを外部からもよく聞くので、ちょっと財務状況を調べてみました。

すると、分かったことはキャッシュフローがめちゃくちゃ悪いこと。

つまり売上があっても入金がないので、支払いができずに資金繰りが大変みたいです。故に、直接費、間接費含めて営業が個人負担せざるを得なくなるレベルまで削減し、入金が来ない分はとにかく受注の数を上げて、早く回収できるものから少額でも取っていこうと言う姿勢のようです。

他人の褌で相撲をとって最後に全部取っていくような、アコギな商売の背景には、こう言う財務状況も多少は影響しているのかも知れません。

ただ、入金を早くしてもらうよう交渉するとか、取引条件を少し厳しくするとか、裏手型での取引は認めないとか、いくらでも取れる対応策はあるはずです。

また、他人の売上を横取りしないといけないほど売上が落ちてるのは、結局自社の営業マンの質、カスタマーサポートの質が著しく悪いからでしょう。

これだけ不景気になると、お客様もそうは簡単に財布の紐は緩めてくれません。インターネットのおかげで完全な情報インフレですから、お客様自身がものすごく勉強されて、知識・レベル共に昔より遥かに高いところに到達されていること、そしてそれに裏打ちされたとても高度な要求が、これからはバンバン出てきます。

それに答えられなければ、当然お客様は買ってくれません。

それを察知できなかった営業の現場、マネジメントの責任は大きいはずです。

こんな代理店が、うちの代理店の中で売上No1だってのが、余計に頭が痛いところ。

過去は右から左に流すだけの商売でも通用したかも知れませんが、今はもうそういう訳にはいきません。

うちも、ぼちぼち販売代理店戦略を根本的に見直さないといけない時期なんですが・・・・・どれだけ資料と証拠を持って提案しても全く変える気がないってのは、いったいどんな精神をしてるんでしょうか？

この記事を読んでくださっている読者の皆さんの職場でも、もし同じような流れがあれば、うちの会社みたいににっちもさっちも行かなくなる前に、勇気と確固たる戦略を持ってドンッと構造改革してくださいね。

こういう商売の基本も知らない代理店は、さっさと切り捨てましょう。

いずれは、自社へのマイナスイメージとして、大きく跳ね返ってきますから。